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Marcos Miguel Ferigotti






Confiança: O Alicerce para o Sucesso do Vendedor

Por muito tempo, o universo de vendas foi marcado pelo estigma da desonestidade e da "Lei de Gérson" como resultado de anos de comportamentos inadequados de inúmeros vendedores e, porque não dizer, de inúmeras empresas também.
Quando pergunto aos participantes dos treinamentos que ministro se confiança é algo importante em vendas, a resposta unânime é sim. Todos concordam que a confiança é o  principal fator para construir relacionamentos duradouros com seus clientes, por acreditar que os mesmos compram e voltam a comprar de quem confiam. Intrinsicamente, eles também consideram que outros atributos como a qualidade de suas ofertas e idoneidade de suas empresas, certamente ajudam a gerar confiança. Muito embora esses atributos tenham um peso significativo no processo de decisão de compra, a questão maior nesse contexto é entender o papel do vendedor para conquistar a confiança dos seus potenciais clientes.
Uma prática muito comum utilizada por diversas empresas é ferramentar o vendedor com material institucional contendo depoimentos de clientes satisfeitos, ilustrando resultados obtidos por meio da utilização dos seus produtos e serviços. Embora ações dessa natureza atestem a capacidade da empresa em entregar soluções eficazes para seus clientes, elas, por si só, não conotam confiança suficiente. Para gerar total confiança, é necessário que o potencial cliente perceba o comprometimento do vendedor em encontrar as soluções para os problemas das suas necessidades de compra, e este comportamento, dependerá exclusivamente da capacidade de comunicação do vendedor com essa pessoa. 
No sentido figurado, é fundamental que o vendedor entenda e fale na linguagem do seu interlocutor. Fazer as perguntas certas nas horas certas e saber ouvir demonstrando empatia, é a maneira mais eficaz de compreender a realidade de cada pessoa em particular, os problemas específicos da sua organização, suas expectativas e objetivos, para atendê-las de forma personalizada e customizada. Esse comportamento subsidiará o vendedor para estabelecer uma comunicação efetiva com seus interlocutores, dialogar e assim ajudá-los a encontrar as melhores soluções que a oferta de seus produtos e serviços podem oferecer. A interatividade certamente criará uma atmosfera favorável para o desenvolvimento da negociação em um ambiente cooperativo, transformando potenciais clientes em aliados. Adicionalmente, o vendedor também será percebido como um verdadeiro consultor, demonstrando profissionalismo, atenção, apreço, disposição e interesse em servi-los, como atributos sinônimos de confiança para essas pessoas.


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