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Marcos Miguel Ferigotti






Venda Consultiva: Conceito ou Filosofia?

As organizações e os profissionais de vendas estão vivenciando um profundo processo de mudança quanto ao modo de se fazer negócios. O número de empresas que oferecem basicamente os mesmos produtos e serviços agregados é cada vez mais crescente, aumentando a concorrência de forma acirrada e desenfreada. Como conseqüência, consumidores e clientes estão prontos para mudar de fornecedor a qualquer momento, uma vez que suas expectativas de satisfação não estejam sendo efetivamente atendidas pelas suas percepções. Diante dessa nova realidade, surge a  prática da venda consultiva, não apenas como um novo conceito ou modismo, mas, essencialmente, como uma filosofia de vendas das organizações contemporâneas. 
As empresas que atuam com base na venda consultiva vendem efetivamente as melhores soluções para os  problemas atuais e futuros de seus clientes. Do vendedor é exigido o pleno conhecimento do seu negócio e do negócio do seu cliente, além do aprimoramento constante das suas competências de negociação em vendas, como pré-requisitos fundamentais e indispensáveis para desenvolver uma relação de grande  confiança com seus potenciais clientes e clientes, posicionando-se como parte da solução na mente dessas pessoas para conquistar e manter suas preferências, no intuito de estabelecer relacionamentos produtivos e duradouros.
A prática da venda consultiva tem por essência a abordagem de venda com foco no foco do cliente. Por esse prisma, o vendedor assume uma postura pró-ativa na relação comercial, investigando e diagnosticando as necessidades, expectativas, desejos e interesses dessas pessoas, para identificar e “prescrever” com eficácia as soluções que atinjam os objetivos e resultados esperados por elas.  
Ao passo que na contra-mão desse enfoque, ainda existam empresas e vendedores que vendem para resolver os seus problemas e servir-se do cliente, por outro lado, as organizações e profissionais que praticam a venda consultiva, vendem para resolver os problemas dos seus clientes e servi-los. Pode parecer  um simples jogo de palavras, mas não é!


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