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Marcos Miguel Ferigotti






Vender e Negociar são Sinônimos?

Há algum tempo atrás fui convidado por um amigo a desenvolver um treinamento para a equipe de vendas da sua empresa, que atua com prestação de serviços na área de informática. Durante nossa conversa, ele revelou que o maior vício de seus vendedores era o de solicitar um desconto além do permitido, como condição fundamental para fechar a venda e conquistar mais um cliente. Porém, quando ele próprio assumia o comando de algumas dessas negociações, acabava por fechar contratos sem a necessidade de ter sido tão flexível quanto seus vendedores pretendiam ser. Por fim, concluiu que seus vendedores acreditavam que vender e negociar são sinônimos. Para melhor compreender o que ele quis dizer com esta afirmação, convido você leitor para refletir acerca do seguinte questionamento: é possível vender sem negociar? E ao contrário: é possível negociar sem vender? 
Primeiramente, é preciso deixar claro que vender e negociar não são sinônimos. O conceito de venda pressupõe que as partes compradora e vendedora tenham cada uma algo que interesse à outra, e que ambas queiram e possam trocar o que possuem. Podemos então responder ao primeiro questionamento, partindo de dois exemplos práticos, como por exemplo, a compra de um sanduíche em uma lanchonete ou a compra de alguns produtos em um supermercado. Ao chegar ao caixa para fazer o pedido (lanchonete) ou para empacotar a mercadoria (supermercado), você leitor alguma vez já viu o cliente chamar alguém para negociar a compra? É muito provável que não. Muitos são os negócios que apresentam ao cliente uma condição unilateral para vender e, portanto, fica fácil entender que é possível vender sem negociar.
Por outro lado, se considerarmos a hipótese de que a troca não é satisfatória para a parte compradora ou vendedora por qualquer motivo, não haverá venda nem negociação. Entretanto, se uma das partes oferecer uma contra-proposta para tentar flexibilizar a posição inicial da outra parte no intuito de realizar a troca, iniciar-se-á um processo de negociação que poderá – ou não – resultar em uma venda.
Logo, se a natureza do negócio da sua empresa exige que o vendedor flexibilize a proposta, adequando-a ao interesse do comprador, tal qual a empresa citada no início desse artigo, haverá uma negociação. É importante frisar que o processo de negociação não deve ser visto pela ótica de se chegar a um acordo final sobre preço e condições de acordo com as demandas e regateios de nossos clientes. Também, é preciso ter em mente, que nas negociações somos levados a flexibilizar nossas propostas, ao mesmo tempo em que, devemos obter contrapartidas em função disso. Profissionais de vendas experientes adotam a postura de vender antes de negociar, evidenciando em primeiro plano os ganhos ou benefícios  agregados que suas ofertas podem entregar para um potencial cliente, educando-o a enxergar a compra pela perspectiva do seu resultado final. Uma vez que o vendedor possua habilidade suficiente para correlacionar a sua oferta às necessidades, expectativas, objetivos e interesses dos seus interlocutores, conseguirá estabelecer um "divisor de águas" quanto aos limites de flexibilidade para negociar ou “barganhar”, de forma a permitir um acordo satisfatório para ambos, sem o prejuízo da lucratividade da venda.
Se por um lado nem todas as empresas precisam contar com vendedores aptos a negociar, por outro lado, não se pode contar com negociadores que não estejam aptos para vender!


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